Tiếp thị BĐS thời khó: Giảm giá phải chăng là “chiêu” hiệu quả?

(Thứ Tư, 06/07/2011 | 09:57)
Khi có nhu cầu tìm kiếm một căn hộ, truy cập vào internet người mua nhà có thể thấy hàng loạt các chương trình khuyến mãi, giảm giá căn hộ của một số chủ đầu tư nhằm đẩy nhanh lượng hàng còn tồn đọng và kích thích nguồn cầu từ khách hàng. Trong các chiến thuật tiếp thị BĐS thì đây có phải là một chiêu mang lại hiệu ứng tốt cho thương hiệu chủ đầu tư và sản phẩm bán ra?
Tiếp thị BĐS thời khó: Giảm giá phải chăng là “chiêu” hiệu quả?
Tiếp thị BĐS thời khó: Giảm giá phải chăng là “chiêu” hiệu quả?


Đã hết cái thời mà các công ty bất động sản (BĐS) “ngồi mát ăn bát vàng”, không cần chú trọng quá nhiều đến tiếp thị mà khách hàng vẫn tự tìm đến các dự án của mình. Hiện nay, hầu hết các công ty đều đang ráo riết đưa ra nhiều chiến thuật tiếp thị nhằm tạo mọi điều kiện để khách hàng đến với sản phẩm của mình. Vậy làm cách nào để chiêu thức tiếp thị BĐS đem lại hiệu quả như mong muốn nhất là trong thời điểm thị trường BĐS đang tuột dốc.

tiep thi bds thoi kho giam gia phai chang la chieu hieu qua

Với phân khúc căn hộ trung bình, thấp, khách hàng thường quan tâm đến giá, nhưng khi giá bán căn hộ giữa các dự án không chênh lệch là bao thì những chủ đầu tư dự án căn hộ trung bình, thấp, cần chú ý nhiều hơn đến chất lượng, thiết kế sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng, đặc biệt nâng tầm uy tín, năng lực của chủ đầu tư.

Khuyến mãi giảm giá: Con dao hai lưỡi

Trong giai đoạn thị trường BĐS im ắng, vắng bóng người mua như hiện nay thì các công ty có các căn hộ đang chào bán chắc chắn sẽ nổ lực đưa ra chiến thuật làm sao tạo điều kiện tối đa cho khách hàng dễ dàng tiếp cận với sản phẩm của họ bằng nhiều cách, trong đó có việc điều chỉnh giá và các chương trình khuyến mãi kèm theo. Tuy nhiên, theo nguyên tắc marketing, khuyến mãi chỉ áp dụng khi sản phẩm bán chạy, còn trong tình hình thị trường mà khách hàng không sẵn sàng cho việc mua sản phẩm thì khuyến mãi giảm giá cũng sẽ không đạt được hiệu quả nhiều như mong muốn. Chiến thuật giá chỉ có ích trong việc lôi kéo khách hàng thay vì mua sản phẩm ở một công ty khác thì họ sẽ đến với công ty sử dụng chiêu khuyến mãi.

Nếu chủ đầu tư nôn nóng muốn đẩy hàng nhanh thì có thể tung ra nhiều chương trình khuyến mãi nhưng phải lưu ý rằng, khuyến mãi chỉ là chiến thuật mang tính nhất định có thời điểm bắt đầu và kết thúc, quan trọng nhất là khuyến mãi không nên gây ảnh hưởng đến giá bởi giảm giá tức sẽ làm tổn thương đến thương hiệu. Vì lẽ, chủ đầu tư sẽ vô tình tạo ra một khoảng chênh lệch về giá trị sản phẩm cho khách hàng mua trước đã ủng hộ tích cực cho sản phẩm của công ty và khách hàng mua sau này.

Để tiếp thị BĐS hiệu quả

Chiến lược marketing cho một dự án BĐS là một thời gian dài kéo dài 3 – 7 năm và chắc chắn trong khoảng thời gian đó thị trường sẽ trải qua nhiều biến động, điểm chính yếu ở đây chính là người làm marketing cho dự án BĐS phải dự báo được diễn biến thị trường và tùy tình hình dự án đang ở giai đoạn đầu tư, đang được triển khai hay chào bán mà người làm marketing có những chiến thuật điều chỉnh phù hợp.

1. Trong lý thuyết marketing, sản phẩm chất lượng là quan trọng nhưng quan trọng hơn cả chính là sản phẩm đó phải đáp ứng được nhu cầu sử dụng của khách hàng. Mà nhu cầu, tâm lý và hành vi mua nhà sẽ phụ thuộc rất nhiều vào mức thu nhập cao – thấp của khách hàng mục tiêu. Do đó, người làm marketing sẽ chọn chiến thuật tùy theo định vị sản phẩm trên thị trường. Các công ty định vị sản phẩm căn hộ trung bình, thấp sẽ chọn chiến thuật giá sản phẩm, nhưng ngược lại với phân khúc căn hộ cao cấp, người làm marketing sẽ không sử dụng chiến thuật giá BĐS mà sẽ tính toán đến bài toán thiết kế căn hộ, cảnh quan, môi trường sinh sống để tạo ra được dòng sản phẩm thực sự cao cấp hoặc đưa ra gói sản phẩm giá phù hợp, điều chỉnh số tiền góp vốn dự án để khách hàng tiếp cận được sản phẩm dễ dàng hơn.


Xét đến phân khúc căn hộ cao cấp, nếu trước đây khi thị trường ổn định, phương thức thanh toán mà công ty áp dụng là 3-4 tháng khách hàng phải trả 10-15% giá trị căn hộ, thì nay các công ty đã điều chỉnh gói thanh toán giúp khách hàng tiếp cận sản phẩm dễ dàng hơn. Ví dụ, công ty CP phát triển BĐS Phát Đạt – chủ đầu tư dự án The EverRich 2 vừa giới thiệu ra thị trường chương trình bán hàng mới mang tên “Tích lũy cho cuộc sống sung túc” nhằm giúp người mua tháo gỡ bài toán nan giải về tài chính trong tình hình kinh tế khó khăn và phá tan ý nghĩ muốn mua căn hộ cao cấp là phải có ít nhất 1 tỷ VNĐ trong tay. Theo đó, phương thức thanh toán khi mua căn hộ The EverRich 2 sẽ được chia thành 48 đợt trong vòng 48 tháng: đợt 1 trả trước 10%, từ đợt 2 đến đợt 47 chỉ thanh toán 1,3% cho mỗi đợt, đợt 48 thanh toán 30% còn lại. Như vậy, từ tháng thứ 2 đến tháng 47, khách hàng chỉ phải thanh toán cho chủ đầu tư khoảng 40 triệu đồng / tháng.


2. Sau chiến thuật đưa ra gói sản phẩm giá hợp với tình hình nguồn vốn hạn hẹp của thị trường, thì yếu tố tăng giá trị của khách hàng, tạo nhiều cảm xúc cho khách hàng là một vấn đề mà doanh nghiệp cũng cần phải quan tâm. Với thời buổi hiện nay, số lượng khách hàng đến với sản phẩm của công ty sẽ là rất ít nhưng đây là cơ hội để phong cách dịch vụ chăm sóc khách hàng và quy trình chăm sóc khách hàng từng khâu được kỹ càng và chuyên nghiệp hơn.

Do đó, tuy là trong thời khó, ngân sách dành cho maketing có thể giảm, nhưng chi phí bắt buộc phải duy trì chính là ngân sách chăm sóc khách hàng để làm sao tăng được sự tin tưởng của khách hàng vào uy tín, năng lực của chủ đầu tư, vào một căn hộ có chất lượng và nhu cầu cuộc sống hoàn hảo trong tương lai vì bán BĐS chính là bán niềm tin.

3.
Tiếp thị BĐS để tạo nên một điểm khác biệt, nổi trội của dự án công ty mình trong mối tương quan so sánh với các dự án của các công ty khác là một thành công. Mỗi công ty sẽ phải dựa trên cơ sở định vị thương hiệu, sản phẩm của mình như thế nào trên thị trường, để từ đó truyền đạt được cho khách hàng sự khác biệt mang tính ưu việt của dự án, đánh đúng vào nhu cầu thực sự của khách hàng như dự án có vị trí thơ mộng – bên dòng sông Sài Gòn, dự án có thiết kế đẹp, nội thất sang trọng, hay dự án có giá rẻ,…

Một khi khách hàng có nhu cầu mà đặc biệt là khách hàng có nhu cầu mua căn hộ cao cấp thì họ sẽ dựa trên những điểm trên để quyết định mua chứ không phải là mua căn hộ nhờ những chiến thuật về giá, tiếp thị, quảng cáo sản phẩm nhất thời trên các phương tiện truyền thông.

4. Lưu ý trong vấn đề phân phối sản phẩm BĐS, sẽ có những công ty cho rằng chỉ chính họ mới hiểu và truyền đạt tốt giá trị sản phẩm nên họ không thông qua sàn hay chuyển qua các công ty phân phối khác. Tuy nhiên, trong thời điểm hiện nay, hầu hết các công ty đều cho phân phối sản phẩm rộng, lúc đó trong hợp đồng ký kết phân phối sản phẩm giữa công ty và các nhà phân phối phải có những điều khoản ràng buộc rõ ràng, công ty phải huấn luyện cho các sàn, các nhà phân phối về những ưu điểm của sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hàng của công ty mình nhằm tránh những lời mời chào, giới thiệu sản phẩm không đúng, gây mất uy tín cho thương hiệu của công ty, và khi khách hàng đồng ý mua, ký hợp đồng trực tiếp với chủ đầu tư thì chủ đầu tư nên giới thiệu lại sản phẩm một lần nữa để hợp đồng được chính xác và rõ ràng hơn.

THEO PHONG THỦY



BĐS-TP.Hồ Chí Minh

Nhận bản tin mới nhất

Về MuaBanNhaDat | Nhận bản tin | FAQ | Điều khoản thỏa thuận | Bản quyền | Quy chế Sàn GDTMĐT | Tuyên bố từ chối bảo đảm | Liên hệ | Tuyển dụng | Sitemap

MuaBanNhaDat © 2007 - 2015. Ghi rõ nguồn "MuaBanNhaDat.vn" khi phát hành lại thông tin từ website này.
CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ QUẢNG CÁO VÀ TRUYỀN THÔNG CHÂU Á
Số giấy phép kinh doanh: 0308967985, Nơi cấp: Sở Kế hoạch và Đầu tư Tp. Hồ Chí Minh. Ngày cấp: 10/6/2009
Địa chỉ: Lầu 3 Tòa nhà Copac, Số 12, Tôn Đản, Phường 13, Quận 4, TP.HCM

Technology powered by   - Copyright ©2016 by Ringier Vietnam