Marketing thị trường BĐS thời thoái trào

(Thứ Tư, 19/10/2011 | 08:38)
Trong giai đoạn thị trường bất động sản (BĐS) gặp nhiều khó khăn như hiện nay, khách hàng (KH) dường như kén chọn hơn với món ăn mà các chủ đầu tư đã dọn sẵn trên bàn. Tuy nhiên, dưới góc độ thương hiệu, thị trường hiện nay vừa là thách thức cũng là cơ hội để các chủ dự án, các nhà làm marketing nắm bắt thị trường và thông qua đó, giúp KH có thể cảm nhận được sự khác biệt và những lợi ích vượt trội của dự án.
Marketing thị trường BĐS thời thoái trào
Marketing thị trường BĐS thời thoái trào


Chất lượng dự án là yếu tố hàng đầu

Một điểm không kém phần quan trọng, đó là thương hiệu của sản phẩm. Ví dụ điển hình là dự án Blooming Park (Q2 TP.HCM) đã được chuyển thành Imperia An Phú sau khi đổi chủ đầu tư. Sự kiện đổi tên của dự án này đã tạo ra cú hích mới cho thị trường, làm mới lại hoạt động truyền thông cho dự án đến thị trường mục tiêu.

Sản phẩm BĐS có đặc thù là giá trị lớn và khó thay đổi. Tuy nhiên, trong giai đoạn thị trường đang cần sự linh hoạt, chủ đầu tư nên chuyển đổi công năng sản phẩm dự án của mình nếu được, như chuyển từ căn hộ bán sang căn hộ cho thuê, hay chuyển từ công năng sản phẩm này sang sản phẩm khác. Ngoài ra, chủ đầu tư cũng có thể chuyển từ giao nhà hoàn thiện sang giao nhà thô, hay thay đổi cơ cấu sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường hiện tại.

Gần đây trên thị trường có trường hợp dự án chung cư 584 Tân Kiên được chủ đầu tư chuyển đổi một nửa dự án thành bệnh viện, phần còn lại vẫn hoàn thành nhà ở và giao cho KH. Đây là một hình thức chuyển đổi công năng dự án linh hoạt, dù việc này có thời gian gây hoang mang cho một số người dân đã đặt cọc mua nhà trước. Qua đó, các doanh nghiệp (DN) nên chú ý đến điều kiện để được chuyển đổi công năng, phải tuân thủ theo pháp luật và quy định hiện hành.

Ngoài ra, DN nên “trang điểm” lại sản phẩm bằng cách tăng thêm các tiện ích nhằm tạo ra sản phẩm hấp dẫn hơn, phù hợp với nhu cầu của KH và thị trường hiện tại.


Giá bán như thế nào là phù hợp


Trong giai đoạn thị trường vắng bóng người mua như hiện nay, nếu chủ đầu tư nôn nóng muốn đẩy hàng nhanh thì có thể tung ra nhiều chương trình khuyến mãi nhưng phải lưu ý rằng, khuyến mãi chỉ là chiến thuật mang tính nhất định, quan trọng nhất là khuyến mãi không nên gây ảnh hưởng đến giá, bởi giảm giá tức sẽ làm tổn thương đến thương hiệu. Vì lẽ, chủ đầu tư sẽ vô tình tạo ra một khoản chênh lệch về giá trị sản phẩm cho KH mua trước đã ủng hộ tích cực cho sản phẩm của công ty và KH mua sau này.

Đối với các sản phẩm căn hộ trung bình-thấp, chủ đầu tư nên chọn chiến thuật chia nhỏ thời gian thanh toán, ưu đãi lãi suất cho vay, hoặc điều chỉnh diện tích căn hộ cho phù hợp với mục đích sử dụng của KH. Các chiến lược này sẽ giúp KH có cảm giác giá bán không đắt như trước đây, và họ không cần phải đi vay mà vẫn mua được nhà. Một điển hình như công ty địa ốc Đất Lành với dự án căn hộ Thái An có các căn hộ diện tích vừa phải, thời gian thanh toán dài và mức vay ưu đãi, đã đáp ứng được phần nào nhu cầu của người dân có thu nhập thấp hiện nay.

marketing thi truong bds thoi thoai trao
Khu căn hộ Thái An 1 -2


Còn với phân khúc căn hộ cao cấp, chủ đầu tư nên đưa ra những gói sản phẩm phù hợp nhằm đánh tan tâm lý khó tiếp cận rằng, để mua được căn hộ cao cấp là phải có một số tiền rất lớn. Chủ đầu tư có thể triển khai thêm một số chương trình khuyến mãi nhưng theo nguyên tắc BĐS là giá vẫn giữ nguyên như lúc chào bán ban đầu, nếu có khuyến mãi thì nên để trong một giai đoạn ngắn nhất định, mang lại niềm vui để KH quyết định, chọn sản phẩm mình nhanh hơn.


Khi khuyến mãi không còn là hình thức ưu tiên


Trên thực tế, việc giảm giá căn hộ trong giai đoạn hiện nay chưa hẳn là giải pháp hay. Khi giảm giá bán như vậy, chủ đầu tư đã khiến KH nghi ngờ về giá trị thực sự và chất lượng của dự án. Ngoài ra, với những dự án đã tung ra bán, việc giảm giá sẽ làm mất lòng tin của những nhà đầu tư đã mua căn hộ trước đó.
Đầu tháng 6/2011, Cty Bình Thiên An, chủ đầu tư dự án Đảo Kim Cương (Q2 TP.HCM), đã quyết định tăng thêm 9% giá bán dù căn hộ ở đây đã có giá cao ngất ngưởng, từ vài trăm ngàn đến vài triệu USD mỗi căn hộ. Tính từ tháng 9/2009 đến nay, dự án đã 4 lần điều chỉnh giá bán với mức tăng tổng cộng 27% , trung bình cứ 5 tháng cty lại điều chỉnh giá bán một lần.


marketing thi truong bds thoi thoai trao
Dự án Đảo Kim Cương (Quận 2)


Lý giải cho sự tăng giá này, chủ đầu tư cho biết, là nhằm bù đắp sự tăng giá liên tục của nguyên vật liệu, như vậy mới đảm bảo được chất lượng của dự án như đã cam kết. Tăng giá bán cũng là đảm bảo cho việc đầu tư bền vững và tăng giá trị cho người mua nhà. Việc tăng giá này là biện pháp khôn ngoan của chủ đầu tư và khẳng định thêm giá trị của dự án vì tạo lòng tin rằng đây là dự án được đảm bảo chất lượng.


Sự cẩn trọng trong phân phối


Theo quy định, chủ đầu tư cấp 1 sau khi hoàn thành giải phóng mặt bằng, nộp thuế nhà nước thì được phép phân phối 20% dự án không thông qua sàn, nhưng vẫn còn đến 80% phải đợi xây xong móng mới được bán qua sàn.

Chính vì vậy, việc chọn lọc sàn giao dịch để kí gửi dự án của mình một cách cẩn thận, vừa giữ uy tín thương hiệu, vừa tạo tính thanh khoản tốt cho sản phẩm là điều vô cùng quan trọng.

Ngoài ra, DN nên lưu ý khi ký hợp đồng phân phối sản phẩm với các nhà phân phối, phải có những điều khoản ràng buộc rõ ràng, công ty phải huấn luyện cho sàn, các nhà phân phối về những ưu điểm của sản phẩm, dịch vụ chăm sóc KH của công ty mình nhằm tránh những lời chào mời, giới thiệu sản phẩm không đúng, gây mất uy tín cho thương hiệu của công ty. Khi KH đồng ý mua, ký hợp đồng trực tiếp với chủ đầu tư thì nên giới thiệu lại một lần nữa để hợp đồng được chính xác và rõ ràng hơn.

Điều kiện tiên quyết là DN phải kiên trì theo đuổi chiến lược đã chọn, không nên chọn quá nhiều kênh phân phối, tạo ra tâm lý hoang mang cho KH khi muốn tiếp cận sản phẩm của mình. Nếu DN đã có một kênh phân phối cố định và uy tín thì mới đảm bảo cho chiến lược phân phối được thành công.


Truyền thông như thế nào để hiệu quả?


Tiếp thị số (digital marketing) nổi lên như một công cụ truyền thông hữu hiệu trong thời buổi khó khăn hiện nay. Tiếp thị số bao gồm rất nhiều loại hình khác nhau như quảng cáo online, tìm kiếm trực tuyến, trang web, mạng xã hội,…

Với quảng cáo online, đây là cách truyền thông cơ bản để cuốn hút KH vào trang web. Đây còn là cách sử dụng khéo léo liên quan đến quảng cáo online và offline để duy trì sự hiện diện của thương hiệu và thông điệp quảng cáo. Quảng cáo online bao gồm các hình thức như quảng cáo banner, tin rao vặt tài sản BĐS, quảng cáo sử dụng công cụ nghe nhìn như đoạn phim giới thiệu dự án,…

Một phần không thể thiếu của tiếp thị số là việc vận dụng trang web để quảng bá dự án. DN phải tạo ra một trang web hiệu quả về mặt marketing, đánh được hầu hết các đối tượng KH khi họ đã truy cập vào “ngôi nhà ảo” của DN. Một trang web của DN BĐS luôn phải đảm bảo các thông tin: giới thiệu cty, giới thiệu dự án, các hình ảnh tổng thể, vị trí, bản đồ dự án, và đặc biệt nhất vẫn là thông tin giá bán, cách thanh toán, liên hệ với chủ đầu tư,v…v.

marketing thi truong bds thoi thoai trao
Online là giải pháp nhanh nhất để đưa BĐS của bạn đến người mua cuối cùng


Một loại hình tiếp thị số mới phát triển gần đây, đó là tiếp thị lan truyền (viral marketing). Đây là loại hình tiếp thị tương tác, chủ yếu trên mạng xã hội (Facebook, Google++,…) hoặc qua các chương trình trò chuyện trực tuyến (Yahoo Messenger, Skype, Google Talk,…). Khi đó thông tin dự án BĐS sẽ được lan truyền rất nhanh chóng và rộng khắp. Yếu tố thành công của loại hình tiếp thị này là đã tạo ra một thông điệp ấn tượng dễ lan truyền.

Một hình thức tương tự như tiếp thị lan truyền nhưng mang tính cộng đồng nhiều hơn, đó là tiếp thị truyền miệng (worth of mouth). Vai trò của tiếp thị truyền miệng được ví như một sự giới thiệu hay gợi ý có sức mạnh hơn trăm lời quảng cáo. Khi KH thật sự thích sản phẩm thương hiệu và nói với người khác, hoặc khi KH thích thương hiệu sản phẩm và được tài trợ để nói tốt về sản phẩm, đó là khi tiếp thị truyền miệng đã được tạo ra. Người làm marketing có thể tổ chức một số sự kiện nhỏ cho các nhóm KH khác nhau theo ngành nghề, khi đó sự tương đồng về sở thích một BĐS sẽ nhanh chóng lan đi trong nhóm. Bên cạnh đó, nếu DN sử dụng ý kiến của chuyên gia, hoặc người nổi tiếng có ảnh hưởng lớn đến cộng đồng, cũng sẽ tạo ra hiệu ứng truyền miệng rất tốt.

Do tính chất đặc biệt của sản phẩm BĐS, nhân viên kinh doanh BĐS nên tiếp cận KH bằng hình thức trò chuyện thân tình, đánh thẳng vào nhu cầu và mong muốn của KH, hơn là quảng cáo rầm rộ về những điều “đao to búa lớn”. Vì đối với KH, độ linh hoạt về thông điệp và độ tin cậy của thông tin rất quan trọng. Nếu nguồn thông tin của nhân viên kinh doanh có độ tin cậy cao, phù hợp với KH, chắc chắn phản ứng của họ sẽ rất tốt.

marketing thi truong bds thoi thoai trao
Dự án Cao Ốc Xanh của CIC8 có thông điệp truyền thông mạnh mẽ, thu hút được nhiều KH mục tiêu

THEO PHONG THỦY



BĐS-TP.Hồ Chí Minh

Nhận bản tin mới nhất

Về MuaBanNhaDat | Nhận bản tin | FAQ | Điều khoản thỏa thuận | Bản quyền | Quy chế Sàn GDTMĐT | Tuyên bố từ chối bảo đảm | Liên hệ | Tuyển dụng | Sitemap

MuaBanNhaDat © 2007 - 2015. Ghi rõ nguồn "MuaBanNhaDat.vn" khi phát hành lại thông tin từ website này.
CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ QUẢNG CÁO VÀ TRUYỀN THÔNG CHÂU Á
Số giấy phép kinh doanh: 0308967985, Nơi cấp: Sở Kế hoạch và Đầu tư Tp. Hồ Chí Minh. Ngày cấp: 10/6/2009
Địa chỉ: Lầu 3 Tòa nhà Copac, Số 12, Tôn Đản, Phường 13, Quận 4, TP.HCM

Technology powered by   - Copyright ©2016 by Ringier Vietnam